Kooperationen zwischen FinTechs und Banken in Deutschland

Durch das niedrige Zinsniveau und ein verändertes Anleger- und Kundenverhalten gerät die Ertragslage der Banken unter Druck. Sie sehen sich zu Kosteneinsparungen gezwungen. Währenddessen etablieren sich Drittanbieter zunehmend erfolgreich mithilfe von Automatisierung und Reduzierung der Kosten für innovative Serviceleistungen. Veränderungen innerhalb dieser Branche sind zwangsläufig auch mit dem Auftreten neuer Produkte und Marktplayer verbunden.

Zwar bevorzugen die meisten Verbraucher nach wie vor Geschäfte mit traditionellen Banken, aber immer mehr sind bereit, FinTechs für Mehrwertdienste und sogar für grundlegende Bankgeschäfte zu nutzen. Da sich dieser Trend fortsetzt, stehen die traditionellen Banken unter Druck, auf die Wettbewerbsbedrohung durch FinTechs zu reagieren. Sind FinTechs die „Feinde“ der traditionellen Banken oder können die beiden auf eine für beide Seiten vorteilhafte Weise zusammenarbeiten?

Generation Z ist wechselfreudiger und digitaler geworden. Dadurch geht jedoch den Banken der Kundenkontakt verloren, was eine der wichtigsten Daseinsberechtigung für Banken ist. Doch die Banken haben erkannt, dass Kooperation mit FinTechs langfristig gesehen den Kundenkontakt stärken können, da die FinTechs ihre Dienstleistungen besser und schneller auf Kundenbedürfnisse zuschneiden können. Ein anschauliches Beispiel dafür ist folgendes: Ein Student bekommt keinen Kredit bei einer Bank, ist aber langfristig gesehen als Akademiker ein begehrter Kunde. Auf einem FinTech-Marktplatz wird der Student doch noch aufgrund innovativer Scoring-Methoden fündig und bekommt seinen Kredit ausgezahlt. Angenommen die Bank wäre nun der Partner von diesem FinTech-Marktplatz, so hätte auch die Bank langfristig einen Kunden gewonnen. Weitere solcher Cross-Selling-Möglichkeiten gibt es zahlreiche, zum Beispiel auch bei Versicherungen, Geldanlagen oder Immobilien.¹

Die zunehmende Bedeutung von FinTechs

FinTechs stören das traditionelle Bankwesen, indem sie neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die den besonderen Anforderungen der Verbraucher entsprechen. Benutzerfreundlichkeit, Echtzeit, 24×7 und Mehrwert sind nur einige der Adjektive, die diese neuen Angebote beschreiben.

FinTechs sind auch sehr flexibel, was bedeutet, dass sie schnell auf sich verändernde Verbraucher- und Marktanforderungen reagieren können. Durch ihre Anpassungsfähigkeit, ihre digitale Ausrichtung und ihre Kundenorientierung beschleunigen FinTechs die Bereitstellung neuer Produkte und Dienstleistungen, wenn sich die Erwartungen der Verbraucher oder die Marktbedingungen plötzlich ändern.

Die COVID-19-Pandemie ist ein typisches Beispiel dafür. Die meisten FinTechs arbeiteten bereits dezentral und waren hochgradig digitalisiert, so dass sie sich schnell an neue Geschäftsbedingungen und Kundenbedürfnisse anpassen konnten. Traditionelle Banken hingegen sehen sich aufgrund verschiedener Faktoren wie Legacy-Systemen, langsamerer Innovation und Fragen zur Zukunft der Arbeit mit Herausforderungen bei der geschäftlichen Agilität konfrontiert. Viele dieser Banken standen beispielsweise vor großen Herausforderungen bei der Umstellung auf Remotearbeit.

Ein weiterer Wettbewerbsvorteil für FinTechs ist ihr Erfolg beim Erreichen jüngerer Generationen. FinTechs sind zum Ersatz für traditionelle Banken geworden, die nicht in der Lage sind, die richtigen Dienstleistungen auf die richtige Art und Weise für jüngere Generationen zu erbringen, die digital versiert sind und sich eher auf punktuelle Lösungen als auf traditionelle, vollwertige Bankprodukte konzentrieren.

Aus diesen Gründen sind FinTechs eine der am schnellsten wachsenden Branchen der Welt. Jeden Tag scheinen neue Akteure aufzutauchen und das Potenzial für weiteres Wachstum ist extrem hoch.

Probleme der FinTechs

FinTechs haben zwar viel zu bieten, aber sie haben auch Wettbewerbshürden zu überwinden. Traditionelle Banken sind zum Beispiel im Vorteil, wenn es um die Größe ihres Kundenstamms, den Zugang zu Geldmitteln, das Wissen über Regulierungen, die globale Präsenz und die Stärke ihrer Marke geht. Sie sind gut etabliert, bekannt und beliebt auf dem Markt.

Eine weitere Hürde ist die Tatsache, dass es sich bei einer großen Zahl von FinTechs um Start-ups handelt, die Probleme mit ihrem Geschäftsmodell haben. Zum Beispiel verdienen viele in ihrer derzeitigen Geschäftsphase noch kein Geld. Der Erfolg hängt davon ab, dass man den Preis für eine Bankdienstleistung senkt, um die Konkurrenz zu verdrängen und dann den Preis wieder erhöht, um zu überleben. Trotzdem werden stärkere Konkurrenten den Preis oft wieder nach unten drücken, so dass die Rentabilität schwer zu erreichen ist.

Die mangelnde Größe und die ausschließliche Konzentration auf das Privatkundengeschäft (unter Ausschluss des Großkunden-, Investment- und Firmenkundengeschäfts) bringt eine weitere Herausforderung mit sich. Außerdem haben sich die meisten FinTechs bereits die einfachsten Bankfunktionen herausgepickt, um sie zu verbessern, so dass sich die Frage stellt: „Was kommt als Nächstes?“

Coronakrise – Treiber oder Showstopper?

Aus dem PwC FinTech-Kooperationsradar 2020 ², für dessen Erhebung die PwC zusammen mit der Barkow Consulting kollaboriert hat, geht hervor, wie viele deutsche Banken und Versicherer die Zusammenarbeit mit FinTechs, unabhängig von deren Standort, begonnen haben. Die Studie ergab, dass es mit 245 neuen Kooperationen bis zum dritten Quartal 2020 sogar etwas mehr Bewegung auf dem Markt gab als ein Jahr zuvor. Das heißt, die Entwicklung im Bereich der Kooperationen zwischen FinTechs und Banken sowie Versicherern wurde durch die Coronakrise keineswegs ausgebremst.

Im Gegenteil, Herr Meyer führt den Anstieg der Kooperationen gerade im zweiten und dritten Quartal sogar unter anderem auf die Coronakrise zurück. Denn, wie schon in der Einleitung kurz beschrieben, trug der Ausbruch der Pandemie als Treiber der Digitalisierung in vielen Branchen bei. Viele FinTechs setzen auf bestimmte digitale Geschäftsmodelle, die in Zeiten von Abstandsregeln und physischer Distanzierung besonders gefragt sind. Meyer geht davon aus, “…, dass einige Banken und FinTechs eine ohnehin geplante Zusammenarbeit beschleunigt haben“. So haben beispielsweise die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) und die Berliner FinTech-Schmiede Finleap den Start ihrer Berater-App schon vorgezogen – ursprünglich wollten sie erst im zweiten Halbjahr 2020 starten.

Doch das gilt auch andersherum, denn es gibt auch FinTechs, die eine Bank, gerade in der Krisenzeit, als Partner brauchten. Hier zeigt sich wieder, dass Kooperationen zwischen Banken, Versicherungen und FinTechs eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten sind. So blieb Penta, die Berliner Geschäftskundenbank, beispielsweise bei der Vergabe von Corona-Schnellkrediten der Staatsbank KfW außen vor. Die Volksbank Bielefeld-Gütersloh sah eine Chance und bot dem FinTech Unterstützung an, indem Penta-Kunden aus der Region über die Volksbank KfW-Hilfen beantragen konnten. Der Volksbank-Vorstand Ulrich Scheppan meinte dazu, dass die Kooperation ohne die Coronakrise wohl nicht zustande gekommen wäre und dass die Volksbank perspektivisch von Pentas Know-how profitieren kann. Weitere Kooperationen seien denkbar, zum Beispiel bei der Prüfung persönlicher Daten und Geschäftsdaten von Kunden.

Dadurch, dass FinTechs in der Finanzbranche agieren, die zumindest bisher von der Krise nicht so hart getroffen wurde wie manch andere, haben sie einen erheblichen Vorteil gegenüber anderen Start-ups. Daher haben viele Banken die geplanten Kooperationen vor der Coronakrise weiterhin verfolgt und nicht eingestampft. Auch hier gibt es ein Paradebeispiel: So bietet die Deutsche Bank seit Herbst 2020 an, dass ihre Kunden verschiedene Versicherungen im Onlinebanking und ihrer Banking-App verwalten können. Hier arbeitet das größte deutsche Geldhaus mit dem InsurTech Friendsurance zusammen. Auch diese Kooperation soll schon seit Langem avisiert worden sein.

Darüber hinaus ergibt sich aus der PwC-Studie auch, dass sowohl Banken als auch Versicherer, die bereits mehrere Kooperationen mit FinTechs eingegangen sind, ihre Bereitschaft für eine Zusammenarbeit noch ausgeweitet haben. So haben fünf Banken sowie fünf Versicherer, die bereits besonders kooperationsfreudig sind, die Zahl der Partnerschaften 2020 jeweils um fast 20 Prozent erhöht. Viele Versicherer haben die Kooperationslust zwar später gestartet als die Banken in Deutschland, doch sind zuletzt bei FinTech-Kooperationen sehr aktiv geworden. So werden sie in diesem Jahr der PwC-Berechnung nach sogar etwas mehr Partnerschaften eingehen als die Geldhäuser.³

Das Fazit der PwC-Studie ist, dass das Kooperationsnetz im deutschen FinTech-Sektor insgesamt immer komplexer wird und dass diese Komplexität rasant zunimmt. „Deutsche FinTechs können sich bislang in der Coronakrise am Markt behaupten und vor allem VC-finanzierte Startups werden zunehmend zu etablierten Partnern in der Finanzbranche. Wie die dritte Ausgabe des „FinTech-Kooperationsradar“ zeigt, mussten 2020 deutlich weniger FinTechs ihr Geschäft einstellen und wurden auch seltener von anderen Unternehmen übernommen. Kooperationen mit FinTech-Startups sind für Banken und Versicherungen attraktiv, um Kunden schnell innovative Produkte anzubieten oder kurzfristig die Kosten zu reduzieren. Die Bandbreite reicht von recht losen operativen Kooperationsformen bis zu finanziellen Beteiligungen in unterschiedlicher Höhe. Am weitesten gehend ist die vollständige Übernahme eines FinTechs. Unternehmen sichern sich hierdurch schnell den zeitlich unbefristeten Zugang zu Technologie, Kunden und Mitarbeitern des jeweiligen Startups.“ ²  Grundsätzlich werden FinTech-Startups in allen Altersstufen übernommen. Im Durchschnitt sind sie bei der Akquisition allerdings 5,5 Jahre alt.

Laut einer Beiratssitzung zum Thema „Kooperationen zwischen FinTechs und Banken“ ⁴ der Gesellschaft für Risikomanagement und Regulierung e.V. von Februar 2020 sind Großbanken eher bereit, sich finanziell an FinTech-Unternehmen zu beteiligen und kleine Banken arbeiten eher produktbezogen mit FinTechs zusammen. Banken investieren allgemein aber eher in kleine als in große FinTechs. Das könnte daran liegen, dass etablierte Player bereits einen eigenen Vertriebskanal und eine eigene Endnutzerbasis haben, wodurch keine oder nur geringe Synergien mit Banken entwachsen.

Sind Win-Win-Chancen möglich?

Trotz der wachsenden Wettbewerbsfähigkeit von FinTechs können traditionelle Banken sie als „Freunde“ und „Feinde“ betrachten. Beide haben ihre jeweiligen Stärken, die zusammengebracht werden können, um Win-Win-Möglichkeiten zu schaffen. Immer mehr traditionelle Banken erkennen dies. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Banken und FinTechs zusammenarbeiten können. Traditionelle Banken können, zum Beispiel von den Innovationen der FinTechs profitieren, indem sie deren Innovationsleistungen finanzieren oder deren Lösungen lizenzieren bzw. kaufen. FinTechs wiederum können von der Investitionskraft und dem Fachwissen traditioneller Banken sowie von deren Infrastruktur profitieren, die es ihnen ermöglicht, ihre Innovationen umzusetzen, zu testen und zu skalieren. FinTechs können auch erheblich von der Markenstärke und dem Kundenvertrauen profitieren, das sich traditionelle Banken im Laufe der Zeit erworben haben. Daraus kann man zusammenfassend herleiten, dass Kooperationsmöglichkeiten zwischen FinTechs und Banken unbedingt beiderseitig für eine erfolgreiche Zukunfsstrategie berücksichtigt werden müssen.