Wertorientierte Vertriebssteuerung in Banken und Sparkassen:
Potenzialermittlung, Deckungsbeitragsmessung, Multikanal-Steuerung, Erfolgsabhängige Vergütung

Im Mittelpunkt stehen neben der Potenzialanalyse und Kundenwertermittlung die korrekte Messung der Wertschöpfung der Vertriebseinheiten, die zugleich einen wesentlichen Maßstab für die erfolgsabhängige  Vergütung darstellt. Besonders relevant ist neben der Definition der Potenziale der Aufbau einer barwertigen Deckungsbeitragsrechnung und die damit verbundene Frage der Behandlung von Ausfallrisiko-,  Betriebs- und Eigenkapitalkosten. Besondere Anforderungen an die
Vertriebssteuerung stellen der strategisch bedeutsame Multikanalvertrieb sowie die MaRisk-konforme Abbildung von Vertriebsrisiken. Folgende Inhalte werden von den Autoren u. a. behandelt:

• Umsetzungskonzeption der wertorientierten Vertriebssteuerung im Sparkassensektor
• Umsetzung der VR-Control-Konzeption im Genossenschaftssektor
• Erfahrungsberichte mehrerer Sparkassen sowie eines international agierenden Finanzdienstleisters
• Praxisbericht zur wertorientierten Vertriebssteuerung in einem international agierenden Konzern
• Messung der Vertriebsstärke und Benchmarking – Konzeption und empirische Erfahrungen.
• Einbindung strategischer Faktoren in die wertorientierte Vertriebssteuerung (Beispiel Bauspargeschäft)
• Sammeln von Kundeninformationen mit Zahlungsstromanalysen
• Verzahnung der Aktivitätensteuerung mit der wertorientierten Vertriebssteuerung
• Implementierung und arbeitsrechtliche Aspekte von erfolgsorientierten Anreizsystemen
• Controlling im Multikanalvertrieb
• Die Vertriebssteuerung als Prüffeld der internen und externen Revision: Welche Anforderungen sind aus Revisionssicht zu stellen?
• Implementierung und arbeitsrechtliche Aspekte von erfolgsorientierten Anreizsystemen
• Controlling im Multikanalvertrieb
• Die Vertriebssteuerung als Prüffeld der internen und externen Revision: Welche Anforderungen sind aus Revisionssicht zu stellen?