Pressemitteilung

Neu erschienen: Aktuelle Studie von msgGillardon und Handelsblatt
banking insight – Den richtigen Kurs einschlagen. Erfolgsfaktoren im mittelständischen Firmenkundengeschäft

Während das umkämpfte Privatkundensegment kein signifikantes Wachstum mehr verspricht, ist das mittelständische Firmenkundengeschäft zunehmend in den Fokus der Banken gerückt. Doch wie können Banken in diesem aussichtsreichen Segment Ertragspotenziale realisieren?

Die neue Studie von Handelsblatt und msgGillardon „banking insight“ hat Anspruch und Wirklichkeit im Firmenkundengeschäft untersucht. Die Frage nach den Erfolgsfaktoren im mittelständischen Firmenkundengeschäft aus Sicht der Banken stand dabei ebenso im Fokus wie die Fragen, was mittelständische Kunden von ihrer Bank erwarten und wie sich das Eigenbild der Banken gestaltet.

Genaues Hinsehen lohnt sich

Die exklusive Befragung von 111 Unternehmen und 202 Kreditinstituten zeigt, dass Anspruch und Wirklichkeit im Firmenkundengeschäft in einigen zentralen Punkten auseinander liegen. Dabei lohnt sich genaues Hinsehen, denn die Erwartungen an die Bank sind stark von der Größe des Unternehmens abhängig:

Kleinbetriebe mit unter 100 Mitarbeitern wünschen sich in hohem Maße einen persönlichen Kontakt zu ihrer Hausbank – 91 % legen großen Wert auf die regionale Nähe. Und Kleinunternehmern ist es wichtig, von ihrer Bank als Partner wahr- und ernst genommen zu werden.
Mittelgroße Unternehmen mit bis zu 150 Mitarbeitern setzen andere Prioritäten. Hier rücken ein professionelles Firmenkundengeschäft der Bank und – aufgrund der Exportorientierung dieses Segments – eine internationale Ausrichtung verstärkt in den Fokus. 87 % der befragten Unternehmen verlangen die klare Ausrichtung ihrer Hausbank auf das Segment Firmenkunden. Das vermuten jedoch nur 63 % der Genossenschaftsbanken und 73 % der Sparkassen. Hier ist eine systematische Marktbearbeitung dringend erforderlich, um vorhandenes Potenzial auszuschöpfen.
Große mittelständische Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern wiederum verlangen Höchstleistungen von ihrer Bank. Neben einer klaren Ausrichtung auf das Firmenkundengeschäft (83 %) erwarten sie ein exzellentes Onlinebanking-Angebot, ausgeprägte regionale Nähe (86 %), hohe Branchenkompetenz (91 %) sowie internationale Präsenz zur Unterstützung von Auslandsaktivitäten. Firmenkundenbetreuer müssen sich hier stärker als ganzheitliche „Unternehmensberater“ positionieren.

Loyalität gefragt

Unabhängig von der Größe des mittelständischen Unternehmens kommt dem Faktor Loyalität sehr große Bedeutung zu: 100 % der großen, 91 % der mittelgroßen und 89 % der kleinen Mittelständler wünschen sich ihre Bank auch in wirtschaftlich angespannten Zeiten als strategischen Partner an ihrer Seite. Wichtig dabei: sie möchten nicht von verständnisvollen Freunden, sondern von Fachleuten mit Detailwissen beraten werden.

Kreditinstitute dagegen schätzen die Wünsche ihrer Firmenkunden an ihr Haus oft falsch ein. Hierbei variiert die Eigenwahrnehmung der Banken je nach Segment – private, öffentlich-rechtliche oder genossenschaftliche Bank – zum Teil erheblich. Auch eine fehlende Kundensegmentierung führt dazu, dass vorhandene Ertragspotenziale der Banken oft ungenutzt bleiben.

Potenzial nutzen

Dass es jedoch für Banken lohnend ist, ihre Leistungen und Vertriebsprozesse auf die Wünsche und Bedürfnisse ihrer mittelständischen Kunden abzustimmen, zeigt die Studie ebenfalls: Mehr als ein Drittel aller mittelständischen Firmenkunden können sich den Wechsel des Bankinstituts vorstellen oder planen ihn bereits. Hier liegt noch Potenzial für die Institute. Es gilt dabei, indifferente Kunden zu begeisterten Kunden zu entwickeln. Gute Konditionen sind dabei Pflicht, adäquate Beratung wird im Wettbewerb um den mittelständischen Firmenkunden zur Kür.