Studie von msgGillardon und Handelsblatt: Sieben von zehn Banken betreiben Firmenkundenvertrieb nach dem Gießkannenprinzip

Im Firmenkundengeschäft deutscher Banken besteht dringender Handlungsbedarf für eine Modernisierung der Vertriebskonzeptionen. Der Grund: Aktuell erfasst nicht einmal ein Drittel der Institute den erwarteten Kundenwert ihrer betreuten Firmen, um einen passgenauen Betreuungsaufwand ermitteln zu können. Dabei kommt es angesichts regulatorischer Neuerungen im Kreditgeschäft auf einen möglichst stringenten Rentabilitätskurs entscheidend an. Das ist das Ergebnis der Studie „banking insight“, die von der Unternehmensberatung msgGillardon und dem Handelsblatt erstellt wurde.

Durch neue gesetzliche Anforderungen im Risikomanagement sowie Basel III und den damit verknüpften Ratings gerät der Firmenkundenbetreuer verstärkt in das Spannungsfeld zwischen Kundenpflege und kritischer Finanzanalyse. In der Folge richten bisher nur 29 Prozent der Institute ihr vertriebliches Engagement konsequent danach aus, wie viel Geschäft mit jedem Kunden in Zukunft zu erzielen ist. Statt über Potenzialfaktoren den erwarteten Kundenwert zu ermitteln, halten die Institute mehrheitlich an klassischen Segmentierungsinstrumenten fest, die über den tatsächlichen Wert einer Kundenbeziehung nur wenig Aufschluss geben. So segmentieren 51 Prozent der Banken ihre Kunden nach Branchenzugehörigkeit. 45 Prozent erheben für die Kreditwürdigkeit quantitative Daten wie Umsatz und Mitarbeiterzahl. Acht Prozent verzichten gänzlich auf eine Kundensegmentierung im Firmenkundengeschäft.

„Für den künftigen Erfolg im Firmenkundengeschäft wird das Wissen des Bankberaters über den tatsächlichen Wert einer Kundenbeziehung zum entscheidenden Faktor“, sagt Thomas Schmidt, Leiter Competence Center von der Unternehmensberatung msgGillardon. „Zu diesem Zweck sollten die Banken die kundenbezogenen Produkterträge mit Hilfe einer strukturierten Prognose in die vertriebliche Konzeption mit aufnehmen. Das bildet die Grundlage, das Engagement beim Kunden gezielt zu lenken und segmentorientierte Cross- und Up-Selling-Potenziale zu erschließen.“